Por Gabriel Galvão

O calendário do mercado varejista é um pouco diferente do que o que as pessoas estão acostumadas a usar. Aqui em Pernambuco, por exemplo, mal acaba o carnaval e as lojas já estão pesquisando os artigos para as festas juninas. Da mesma forma, no final de outubro os lojistas começam a se preparar para o natal. Por falar nisso, a sua empresa já começou a montar a árvore de natal e pendurar as guirlandas?

O marketing sempre deve estar um passo ou mais a frente do consumidor. As empresas que têm uma boa gestão de marketing se prepararam antecipadamente para as festividades e vão criando a expectativa no cliente. Uma grande loja de departamentos do Recife já expõe seus artigos natalinos desde o começo de novembro. Provavelmente irá intensificar a divulgação desses produtos quando o natal estiver mais próximo, o que lotará a loja, como acontece todos os anos, mas os consumidores prevenidos já estão comprando em bom número. Atitudes como esta contribuem para uma vendagem melhor e proporcionam atingir as metas com mais agilidade.

O que fazer para estar sempre antecipado?

Organize seu calendário comercial. Pegue todas as datas comerciais e festivas (carnaval, São João, páscoa, dia das mães, dia dos pais etc.) e comece a se preparar com um mês de antecedência para os dias menos procurados e pelo menos três meses para as datas mais lucrativas. Direcione os esforços de promoção e vendas dez dias antes das datas de menor vendagem e com o mínimo de três semanas de antecipação para as grandes datas. Logicamente, a importância das datas vai variar de empresa para empresa. Por exemplo, uma loja que venda produto de chocolate pensa com muitos meses de antecedência na páscoa, sendo que a mesma preparação não ocorre com tanto entusiasmo para o dia dos pais, justamente o contrário do que acontece em lojas de aparelhos celulares.

Esqueci de me preparar, e agora?

Calma, nem tudo está perdido. Ainda dá tempo de ir atrás dos produtos relativos ao natal. A época de divulgação ainda não começou, então dá para fazer um esforço concentrado para organizar promoções, política especial de descontos e parcelamento, os produtos que terão maior saída e contratação e treinamento do pessoal que vai incrementar a força de vendas para receber a quantidade gigantesca de clientes. Aproveite também para ir vendo como será sua empresa para o carnaval do próximo ano.

A gestão de marketing não pode ficar focada apenas em “apagar incêndios” repentinos, como uma queda nas vendas ou uma oportunidade de negócios que caiu do céu. Tem de ter também o planejamento estratégico voltado para as datas comerciais e fazer disso uma tradição, ficando sempre pronto para duelar com a concorrência e lucrar com as épocas festivas.

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