Portal do Administrador

Recentemente li um livro do Ian Brooks, chamado Ganhando Mais – Como Criar Valor Para Você e Sua Empresa, o qual recomendo a todos, independente de trabalharem com vendas ou não. Ele fala de como podemos usar o valor agregado ao produto como diferencial de mercado, encantando o cliente da forma correta e fazendo-o fiel à empresa.

Surgiu, porém, acerca desse conceito, o questionamento sobre quando e como devemos usá-lo. Ele se aplica a todas ou somente a determinadas situações?

Para mercadorias de baixa margem de lucro, é um pouco complicado adicionar valor à elas. Geralmente o público que procura por esse tipo de produto não dá muita importância a como ele é entregue ou aos benefícios que o serviço vinculado à ele poderiam trazer. Por exemplo, compradores de mercearias e feiras livres de bairros suburbanos na maioria das vezes preferem o produto de preço mais em conta, já que o valor que um ou outro pequeno comerciante por ventura adicione ao produto não será percebido como vantagem, como oferecer um apertado estacionamento num lugar onde poucos têm carro. O que querem mais é preço baixo. Nesses casos, a guerra de preços, ao meu ver, é a única alternativa a ser seguida.

Já tratando de produtos de margem mais flexível e voltados para um público maior, como eletrodomésticos, carros e bebidas, o gestor pode brincar mais com a questão de incrementar valor. Ajuda nisso o ambiente onde é oferecido o produto, como um bar que pode adaptar seu ambiente para festas de aniversário, ou o produto em si, como uma loja que entrega e dá assistência dobrada para cada televisor vendido. Briga-se com a concorrência usando a arma do valor, que passa a ser até uma batalha “injusta”, pois muitas empresas ainda estão desligadas em fornecer mais e mais valor ao seu cliente.

Contudo, para quem compreendeu perfeitamente o conceito de agregar valor ao produto, tal técnica pode ser aplicada em praticamente todos os ramos. Ou seja, tudo que pode ser vendido poderá ser vendido com mais valor adicionado. Seja um feirante ou um gabaritado empresário, ambos podem, usando de criatividade e espírito empreendedor, fazer com que seu cliente perceba seu produto como sendo mais interessante que o do concorrente. Assim, ele, ao invés de baixar seu preço mês a mês, correndo o grande risco de quebrar por conta da margem reduzidíssima de lucro, irá aumentar o valor de tempos em tempos, tornando o produto uma melhor opção de compra.

Para quem ainda não entendeu o conceito, recomendo comprar o livro, absorver o conteúdo e adicionar valor em tudo que ver pela frente, inclusive na vida pessoal.